Cómo medir el costo de adquisición de un cliente para un bufete de abogados

Cualquier empresario inteligente le dirá que tener un sólido conocimiento de los números, es una de las principales claves del éxito.

Tal vez el número más importante saber es que su costo de adquisición de un cliente. Mientras que muchos bufetes de abogados nunca han sentido la necesidad de comprender esta métrica, el tiempo está cambiando rápidamente y es necesario conocer esta importante métrica.

Cómo medir el costo de adquisición de un cliente para un bufete de abogados

Los clientes recortan sus presupuestos para los servicios legales y la tecnología digital está haciendo que cada vez se vean más competidores en el sector de los abogados, por lo que es necesario anticiparse al futuro.

La comprensión de los números que están detrás de su bufete de abogados, es cada vez más importante para salir adelante en un mercado tan hostil como el que pueda encontrar hoy en día.

Esta es la forma de medir el costo de adquisición de clientes para un bufete de abogados:

Coste de adquisición de los clientes

Tal vez la métrica más importante para cualquier negocio es tener un alto conocimiento de la cantidad de dinero que cuesta llevar en un solo cliente que paga por nuestros servicios a nuestra página Web o despacho. Esto se conoce como el coste de adquisición de clientes  (CAC), tanto en un bufete de abogados como en una empresa cualquiera.

Una vez que sepamos cuánto cuesta adquirir un cliente para nuestro bufete de abogados, podemos aprovechar este conocimiento.

Sigue leyendo para saber cómo tomar las mejores decisiones de negocio.

Cada actividad tiene un costo

Independientemente de si se obtiene la mayor parte de sus clientes de boca en boca, de marketing online o publicidad, siempre hay costos incurridos durante el proceso.

Dependiendo de su área de práctica y los métodos publicitarios preferidos, los costos de adquisición de clientes pueden llegar gracias a los juicios ganados, a comidas con clientes, a la contratación de publicidad en buscadores, a la celebración de eventos, radio, o incluso escribiendo respuestas a las preguntas en foros donde pueden estar algunos de sus potenciales clientes (el tiempo es dinero, después de todo).

acciones de marketing para despachos

El valor real de un cliente que nos ha realizado una contratación de servicios por 500€ en nuestro bufete, no es de 500€, sino del valor de su servicio menos la cantidad que hemos invertido en conseguir que convirtiera.

En algunos casos, puede ser difícil hacer un seguimiento de los costos exactos para cualquier cliente individual. Pero este nivel de detalle no es del todo necesario. La métrica de la que hemos hablado (CAC) está destinada a ser un promedio de todo ello.

La fórmula básica para el coste de adquisición de clientes

La fórmula para calcular el coste de adquisición del cliente es el siguiente:

CAC = total de dinero gastado en todas las actividades de marketing / número total de nuevos clientes adquiridos durante el mismo período de tiempo.

Por ejemplo, digamos si invertimos un total de 10.000€ en la adquisición de clientes a lo largo de 3 meses (marketing en buscadores, publicidad en periódicos, SEO…).

En esos 3 meses, conseguimos en un total de 18 nuevos clientes. Esto da un cálculo CAC de 555,56€ por cliente (10.000€ / 18 clientes).

Ese número es muy útil, pero lo es más si somos capaces de calcular y revisar el CAC por separado para cada canal a través del cual se adquirieron nuevos clientes.

Revisando el CAC por canal de marketing

Por lo tanto, suponiendo que los esfuerzos de marketing se centraron en los tres canales en el ejemplo anterior (marketing en buscadores, publicidad en periódicos, SEO…), el siguiente paso sería buscar en cada canal de forma aislada la inversión y el retorno.

Honorarios

Digamos que hemos pagado los honorarios en 4 casos, que fueron 6.000€. El CAC de estos honorarios fue de 1.500€ por cliente (6.000€/4 clientes).

Reteniendo clientes

Gastamos un total de 1000€ en un evento para dar a conocer el bufete entre empresarios de la zona, y 2 de los empresarios ellos se convirtieron en clientes. El CAC de este evento es de 500€ por cliente (1.000€/2 clientes).

RECUERDA:

métricas rentabilidad del cliente

Actividades de Marketing Online

Las actividades que hemos realizado de marketing online, consistían en varios servicios diferentes – los anuncios de Google Adwords, un contenido patrocinado, y un banner en un blog referente sobre preferentes donde se publica contenido en cada semana. Debido a que estas actividades son muy diferentes, debemos conocer realmente cuál es el CAC de cada uno de ellos para ver cuáles son más rentables o que mejor nos está funcionando.

  • Anuncios Google Adwords

8 clientes vinieron de los anuncios de Google, en los que invertimos 2500€, resultando un un CAC de 312,50€  (2500€/8).

  • Contenido patrocinado

Invertimos 200€ en un contenido patrocinado en una sección de un portal inmobiliario en el que se hablaban de los defectos de la construcción de las viviendas, donde conseguimos adquirir 1 cliente, con lo que nuestro CAC en este caso es de 200€.

  • Banner en blog de preferentes

Invertimos 300€ en un banner dentro de un blog de preferentes. Este banner consiguió atraer 3 clientes, a nuestro despacho, dando un CAC de 100€.

Si todavía no ha quedado muy claro, os dejamos con este vídeo en el que Steve Blank (uno de los empresarios y académicos más reconocidos en Silicon Valley , y escritor del método Lean Startup.) explica el coste de adquisición de un cliente en la Web:

 

Comparación de CAC por canal de inversión

Ahora que hemos desglosado el costo de adquisición de clientes canal por canal, hay que analizar y comparar el CAC promedio para ver qué es lo que nos está saliendo más rentable para nuestro despacho para optimizarlo y si quisiéramos, aumentar la inversión.

El promedio general fue de 555.56€, pero en realidad, cada canal en realidad tenía un bajo CAC en comparación con la media, con la excepción de las tasas por los honorarios que eran altos, 1500€ por servicio.

El coste del evento tuvo un coste muy cerca de la media, en torno a 500€, y las actividades relacionadas con el marketing online han tenido el CAC más bajo, lo que hace que el coste por conseguir esos clientes haya sido menor en comparación con el resto.

El banner en el blog de preferentes parece ser el canal más eficaz en cuanto a la inversión de ese canal, tan solo 100€ de promedio.

El contenido patrocinado y los anuncios en Google Adwords no se quedaron atrás 200€ y 312.50€, respectivamente.

También es importante conocer el volumen de clientes por cada canal:

El contenido patrocinado en el blog inmobiliario y el banner dentro del blog de las preferentes combinados sólo produjeron la mitad de los clientes de los anuncios de Google Adwords, lo que significa que no eran tan eficaces en términos de conversiones a pesar de ser menos costosos para nuestro bolsillo.

Poniendo todo junto y analizando el retorno de la inversión

Si bien estos números del costo de adquisición de los clientes son interesantes, realmente queda una imagen incompleta. Es fundamental tener en cuenta la cantidad total de los honorarios generados en todos esos canales que habría que descontar, y considerar la relación entre el CAC y los ingresos que cada cliente ha generado con el fin de entender exactamente qué fuentes en realidad dieron el mejor retorno de la inversión (ROI).

A primera vista, podría parecer que el pago de los honorarios es caro, ya que el coste es casi 3 veces el promedio de CAC de todos los esfuerzos de marketing combinados, y hasta 15 veces el costo de un cliente a través del blog.

Sin embargo, en los casos referidos tenían un mayor valor, con un promedio de 10.000€ cada uno de los servicios, mientras que los clientes del blog el promedio era muchísimo menor, unos 500€ por cliente, aunque los honorarios eran en realidad un poco más económicos.

Ingresos totales generados

Generalmente la inversión será un 15% de los ingresos totales generados. El 20% de esa inversión (tiempo/esfuerzo) para generar clientes en el blog. Además esa inversión del 15% le generará 40.000€ en ingresos totales, que si lo comparamos con los 1.500€ del blog es totalmente irrisorio.

Un dinero con el que podrá poco más que pagar el alquiler mensual del despacho.

Debemos tener en cuenta en todo momento el tiempo que nos cuesta realizar todo nosotros mismos en vez de subcontratarlo con una empresa externa.

hora reloj

Si los clientes de la fiesta que hablamos anteriormente para los empresarios, terminaron convirtiéndose en clientes a largo plazo para el bufete y gastaron un promedio de 5.000€ al año con el despacho, los próximos 10 años puede que haya sido en realidad el mejor CAC que hayamos tenido, lo cual sería el canal de comercialización más eficaz, pero esto en el caso de que como comentamos, fuera así, un gasto de 5.000€ entre los empresarios durante ese periodo de tiempo.

A lo que se reduce todo esto, es a que debe determinar sus objetivos antes de invertir en marketing. Debe tener en cuenta que tipo de práctica desea realizar (mucho volumen con pequeños precios o bien poco volumen con precios que se ajusten al trabajo y tipo de clientes que desea tener).

Debe mirar su bufete de manera global para entender realmente lo que hace que el negocio funcione y lo que sus números significan realmente.

Resumen: Coste de adquisición de nuevo cliente

El CAC es muy importante, ya que es la piedra angular para el análisis de muchos otros aspectos importantes de su negocio. Por ejemplo, desempeña un papel crucial en la determinación del valor de vida de un cliente, una métrica que toma en cuenta no sólo el CAC, sino también los ingresos totales generados durante la vida del cliente.

Al final del día, un bufete de abogados debe realizar el seguimiento de muchas otras métricas más allá del costo de adquisición de esos clientes.

Dado que el CAC es la primera pieza del rompecabezas, y la base para la medición de métricas realmente interesantes como el valor en el tiempo de un cliente y el retorno de la inversión, comprender como funciona el CAC es una excelente manera de empezar a conocer cómo debe funcionar y hacia donde orientar su propio bufete o despacho.

Si no te ha quedado claro o quieres/necesitas ayuda para tu despacho, podemos ayudarte.

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